代理人渠道转型 将驱动我国寿险业发展

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“提高团队效率,提高人均生产能力”似乎已经成为保险渠道的主要发展方向,也被认为是推动中国人寿高质量发展的最佳途径。保险业。一。

麦肯锡在最近的报告中对中国的人寿保险市场表示乐观。 “中国是世界上最大,最有活力的人寿保险增长市场,占新保费收入总额的30%。预计将在未来几年内。它将继续保持两位数的增长。到2025年,中国人寿保险将继续保持两位数的增长。市场保费收入将达到4.32万亿元,占全球寿险保费收入的16%。”

上市保险公司的保费数据的最新披露也反映了这一趋势。 1- 8月,中国人寿实现原保险保费收入4432亿元,同比增长5.8%。新华保险(股票市场)原保险保费收入909.26亿元,增长8.1%。前三个月其他三家上市保险公司的保费收入也继续前七个月的增长。今年1- 8月,中国平安人寿原保险保费收入3811.29亿元,同比增长9.7%。太保寿险原保险保费收入1695.75亿元,同比增长5.5%;人保寿险原保险保费收入817.7亿元,同比增长1.8%。

就保险分销渠道而言,在过去几年中,中国的银保渠道继续保持增长,2017年,其贡献了寿险总保费收入(GWP)的41%。随着保险业恢复到源头保护,全能保险和其他理财产品高度依赖银保渠道,过去的景象已不复存在。当今的上市保险公司,乃至整个寿险行业,都在进一步巩固个人保险渠道的发展,而将重点更多地放在高效率和高质量上。随着产品价值的转变,人力资源团队的建设已从追求保费规模逐渐转向追求保费质量。

在驱动人寿保险新业务价值增长的两个主要因素中,代理人规模的增长已放缓。通过分析中期绩效报告,不难发现,提高代理人的“人均能力”已成为上市保险公司推动新业务价值的共同策略。上半年,中国人寿的人身保险渠道团队达到了157.3万,比2018年底增长了9.3%。团队的素质持续提高,月均销售人员同比增长了38.2%。上一年。其中,某些保证产品的月平均销售量显着增长,同比增长52.1%。

同期,太保寿险业务人员为79.6万,同比下降11.0%。但是,人均第一年佣金收入增加到1247元/人,同比增长2.8%。这意味着其核心团队基本保持稳定,人均生产能力略有提高。中国太平洋保险股份有限公司董事长孔庆伟表示:“目前,向深水区的转型,依靠营销人员的人力增长模式的人寿保险难以维持,个人的新增长模式此外,新华保险还加大了个人保险渠道团队建设的力度。个体保险代理人38.6万,同比增长15.5%。但是,月人均综合生产能力为4472元,同比下降13.8%。对此,新华保险副总裁李远表示,公司将进一步提高个人保险营销人员的专业技能,保持竞争能力。

麦肯锡认为,在短期内大力推动代理商渠道的转型将是加速中国人寿保险业发展的最佳途径。

麦肯锡全球管理合伙人,中国保险咨询业务负责人毕强表示:“相比之下,代理渠道无疑是最重要,增长最快的分销渠道。2017年,代理渠道约占50%。 GWP。但是,代理商的平均绩效很低,部分原因可能是中国800万寿险代理商中有近一半是在2015年之后才开始进入该行业的,他们的经验相对不足。标准将为保险公司带来可观的利润率。”

基于此,麦肯锡建议中国保险公司可通过推进代理人渠道四大战略转变来提升绩效。一是从资深代理人转向职业经理人。目前中国保险业的代理人主管更像是资深代理人,而非真正意义上的职业经理人,他们花费大量时间和精力来提高销售绩效考评。代理人专业化应该从设置专职的主管岗位开始,并强调其在人员辅导、代理人职业发展规划以及重新构建团队架构和激励机制方面的作用。

二是从广撒网式招聘转向战略人才寻源。从国内险企招聘和销售之间的时间分配来看,代理人花在销售上的时间更多,因为销售有可能转化为佣金收入。相比之下,招聘活动频率较低,通常到年底需要完成招聘目标时才大张旗鼓地展开。保险公司应当摒弃由代理人主导的广撒网、分散式招聘方式,将人才招聘视为一个战略流程,包括采用数据分析法来对应聘者进行评估、严控招聘流程以及集中管理招聘事项。

三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人。我国寿险代理人具有明显的兼职特征。近期一项行业调查显示,全职寿险代理人数量很少,只有39%的人每天工作6到8个小时以上;在活跃度方面,有70%的代理人每天只进行1至3次客户访问。维持一支规模庞大但效率低下的兼职代理人团队成本高,且不具持续性。解决该问题的一个可行办法,是在完成上述转变的同时,为专职代理人提供一个相匹配的薪资体系与激励机制,甚至可将优秀的代理人集中起来单独创建一个高端品牌。

四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。保险公司应建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。随着中国消费者数字化水平的提高,此平台应提供多样的数字化服务,如互动、搜索以及主动联络等功能。

代理人渠道转型是我国寿险业价值增长的核心驱动力之一,只有推进战略转变,方能最大限度地提升保险公司业绩和价值。

(责任编辑: HN666)